Максим Стригалев, директор GreenCleaning

На первый взгляд, клининг — простой бизнес: тряпка, ведро, пара человек в бригаде. Но если все действительно так, откуда берутся такие разные цены на услуги? Почему одни готовы «мыть после строителей» за сумму, которая едва покрывает зарплату клинера, а другие за 700 рублей поверхностно убирают в однушке? Директор GreenCleaning Максим Стригалев заглядывает внутрь этой кухни и показывает, из чего реально складывается стоимость уборки и чем рискует клиент, выбирая самое дешевое предложение.

В Беларуси на данный момент около 150 юрлиц оказывают клининговые услуги. И это только официально зарегистрированные компании и ИП. На практике предложений намного больше.

«Экономят на химии и людях — клиент перестает доверять рынку»

— Мы каждый день видим, как в нишу заходят новые ребята. И я понимаю почему. Со стороны кажется: купил тряпки, взял пару человек — и вперёд. На деле всё сложнее. Но порог входа и правда невысокий — вот народ и пробует.

Плюс спрос живой: офисы, новостройки, торговые центры — везде нужна уборка, и бизнесу удобнее отдать это на аутсорс, чем содержать собственный штат.

Скажу честно: на уровне мелких ИП конкуренция бешеная. Там идет борьба буквально за каждый заказ.Устраивают демпинг цен: кто-то экономит на химии и людях, кто-то, возможно, на налогах. В итоге страдает качество, а потом клиент вообще перестаёт доверять рынку.

У крупных игроков картина другая: есть долгосрочные контракты, выстроенные процессы, обучение персонала, контроль качества. Выживают те, кто делает ставку на качество и системность, а не на разовые дешевые заказы.

8 составляющих стоимости клининговых услуг

Стоимость складывается из вполне конкретных составляющих:

• Люди. И тут не просто «сколько часов отработал — столько получил». Если компания платит «белую» зарплату, за каждого сотрудника отчисляются налоги и страховые взносы, плюс есть затраты на обучение. Срочные заказы и работа в выходные/ночью идут с надбавкой.
• Логистика. Нужно организовать доставку клинеров, оборудования и химии на объекты.

• Химия и расходники. Не существует «универсального средства от всего». Для стекла — одно, для ламината — другое, для нержавейки в санузлах — третье. Для послестроительной уборки нужны сильные средства. В основном используются средства зарубежных производителей, а они в свою очередь стоят дороже. Плюс расходники: мопы, салфетки из микрофибры, перчатки, мешки. Дешёвые тряпки быстро разваливаются, оставляют ворс и разводы — в итоге тратишь больше времени, а клиент недоволен.
• Техника. Поломоечные машины, пылесосы с HEPA‑фильтрами, экстракторы для химчистки, парогенераторы — всё это стоит денег, требует обслуживания и постепенно амортизируется.
• Тип уборки. Есть поддерживающая, а есть генеральная или послестроительная: там кратно больше этапов, выше расход химии, больше износ инвентаря. Площадь объекта важна, но это не всегда ключевое: на больших площадях цена за квадрат обычно ниже за счет эффекта масштаба, зато растут логистические сложности и координация бригад. Планировка тоже играет роль: один санузел по трудозатратам может равняться 30 квадратам открытого пространства. Высота потолков, стеклянные перегородки, дорогая мебель — всё это коэффициенты сложности.
• Степень загрязнения. Лёгкая пыль и застарелые жировые отложения — предполагают разное время и расход химии.
• Накладные расходы. Связь, CRM, контроль качества.
• Требования заказчика. Кому-то достаточно стандартного набора, а кто-то просит только биоразлагаемые средства, или работать строго с 22:00 до 06:00.

«Дешевле не будет, если работать в "белую"»

Если говорить про генеральную уборку, экономически обоснованный диапазон по рынку — в районе 10−15 BYN за квадратный метр при нормальном качестве и «белой» модели работы. Это тот коридор, в котором можно платить сотрудникам достойно, закрывать налоги и взносы, покупать нормальную химию и технику, содержать офис и админперсонал — и при этом оставлять бизнесу маржу.

Когда появляется предложение «генеральная уборка квартиры за 150−200 рублей», появляется логичный вопрос: за счёт чего эта математика вообще может сходиться?

Налоги и режимы: как они влияют на себестоимость

Одна из причин огромного разброса цен — разные модели работы и налоговые режимы. Под вывеской «клининговая компания» иногда работает по факту один самозанятый или ИП. У него нет фонда оплаты труда в классическом понимании, нет обязательств по отпускным и больничным — и это сразу даёт совершенно другие цифры в себестоимости часа. Это делает час работы дешевле, но и уровень ответственности, устойчивости и прозрачности здесь другой.

Когда сравнивают цену ООО с персоналом и цену самозанятого, нужно понимать: они изначально живут в разных налоговых и финансовых реальностях. Это не хорошо и не плохо, это просто разные модели. Важно лишь, чтобы заказчик осознанно понимал, что именно он покупает за ту или иную цену.

Где обычно «режут» затраты, чтобы демпинговать

Если предложение сильно ниже рынка, почти всегда можно найти, за счёт чего его «продавили» вниз. В клининге наиболее частые точки экономии такие.

• Персонал. Фонд оплаты труда — самая «тяжёлая» статья расходов, и именно здесь чаще всего ищут резервы. Демпинг начинается, когда режут ставки ниже рынка, не платят дополнительно за сложные зоны, не закрывают переработки. Или берут людей без оформления, чтобы не платить 34% в ФСЗН и не связываться с охраной труда. Формально это даёт низкую цену.
• Химия и расходники. Другая типичная история — переход на самую дешёвую бытовую химию и расходники. Для клиента это сначала выглядит как «классная скидка», а потом начинаются разводы, запахи, повреждённые покрытия.
• Техника и процессы. Можно не инвестировать в нормальную технику, экономить на сервисе и ремонте, работать без CRM и автоматизации, без системы контроля качества. На коротком горизонте это снижает затраты, но потом вылезает в виде простоев, срывов сроков и проблем с крупными заказчиками.
• Серые схемы. Сюда я отношу неоформленных сотрудников, дробление бизнеса, выплаты «в конвертах», оформление людей как самозанятых там, где по сути трудовые отношения. На бумаге это выглядит как низкая себестоимость и позволяет выставлять демпинговые цены.

Я не говорю, что любая компания с низкими ценами обязательно работает плохо. Но риски в таком сценарии выше. Среди них:

• Порча имущества и дополнительные затраты на восстановление покрытий, мебели, техники.
• Юридические риски из-за модели работы подрядчика (серые схемы с персоналом и налогами).
• Скрытые доплаты, которые всплывают уже в процессе работ, когда базовый прайс оказывается «лохматым».
• Нестабильное качество: сегодня более-менее, завтра другая бригада — и совсем другой результат
• Срыв графика уборок и, как следствие, сбои в работе самого бизнеса заказчика.
• Проблемы с безопасностью и режимом доступа на объект.

Есть вещи, на которых нельзя экономить без потери качества: на людях, на профессиональных средствах, на оборудовании и на системе контроля качества.

Если сильно «выжать» цену, неизбежно пострадает что-то из этого списка. В краткосрочной перспективе это может быть незаметно, но на дистанции всё равно вылезает в виде рекламаций, повторных выездов, потери клиентов и репутационных проблем.